B2B jelentése

A B2B olyan vállalkozást jelent, amelynek elsődleges vásárlója egy másik vállalkozás. A B2B marketingesek tevékenysége pedig elsősorban a vásárlással kapcsolatos döntések meghozóira irányul. A cégek a különböző marketing eszközökkel irányítják magukra a figyelmet, amelyek a termékről, és annak jellemezőiről szólnak. A jó tartalom lényege, hogy segít megkülönböztetni a márkát a másik B2B márkától, és kiemelkedni a versenytársak közül.

A B2B jelentése

A B2B az angol Business-to-Business kifejezés rövidítése, olyan vállalkozásokat jelent, amelynek elsődleges vásárlója egy másik vállalkozás, és nem a mindennapi fogyasztók. A B2B marketingesek tevékenysége olyan személyekre és csapatokra irányul, akik a vásárlással kapcsolatos döntéseket a vállalat nevében meghozzák.

A B2B és a B2C (Business-to-Customer) marketing között van számos hasonlóság. De lényeges a különbség abban, hogy a célközönséget

• hogyan és mivel kötik le,
• hogyan célozzák meg az érzelmeket,
• illetve abban is, hogy hogyan hozzák létre a tartalmakat.

A B2B marketingbe olyan cégek stratégiája sorolható, akiknek vevője/ügyfele nem egy magánszemély, hanem egy másik cég. Mivel a cégek esetében egy termék, vagy szolgáltatás megvásárlásával kapcsolatosan a döntést általában a vezető hozza meg, ezért a marketingstratégiának is a döntési folyamat jellegéhez kell alkalmazkodni.

Példák B2B marketinget alkalmazó cégekre

A B2B cégek általában egy szűkebb célpiac számára dolgoznak, és ezek a célpiacok számos szempont alapján jól meghatározhatók, például földrajzi (belföldi/külföldi), de demográfiai és egyéb szempontok alapján is. Általában a kkv-k exportját jellemezően a B2B szektor fedi le – mivel vagy külföldi partnereken keresztül értékesítenek, vagy egy beszállítói lánc tagjaként működnek.

• Olyan cég, amely orvosi eszközként szoftvereket értékesít egészségügyi szervezetek számára.
• Olyan gyártó, amely a termékeit közvetlenül a kórházaknak, rendelőknek értékesíti.
• Olyan marketing ügynökség, amely SEO szolgáltatásokat nyújt különböző cégek marketingesei részére.

Egyes cégek egyidejűleg folytathatnak B2B, és B2C marketing tevékenységet is.

A B2B marketing lényege

A B2B marketing lényege az, hogy a döntéshozókat célozzák meg olyan logikus-nem érzelmekre ható eszközökkel, amelyek a termékről, és annak jellemezőiről szólnak. A folyamatban kevés érzelem vesz részt, miközben arra összpontosít, hogy meggyőzően bemutassa, hogy hogyan segíti az adott termék/szolgáltatás az adott szervezetet. Igen gyakran hosszadalmas a B2B ciklus vásárlási folyamata, mire a megfelelő döntéshozókon áthalad. A marketingstratégia kidolgozásának alapfeltétele, hogy megismerje a célközönséget és a vásárlói útját, azért, hogy a megfelelő pillanatban célozzák meg a B2B kampányokkal. Ma már a B2B marketing is digitálissá vált, a tranzakciók 61 százaléka már online történik.

A B2B vásárlók célja

Míg a B2C ügyfelek élményekre, promóciókra vágynak, addig a B2B ügyfelek olyan szempontokra összpontosítanak, mint a szakértelem, a hatékonyság és a megtérülés. Céljuk az, hogy hosszú távú eredmények alapján vásároljanak. Hosszú távú kapcsolatok ápolásában érdekeltek, amely hosszabb szerződéseket és bonyolultabb értékesítési ciklust eredményez a számukra.

A B2B tartalmak jellemzői

Vársárlói döntést befolyásoló tényezők, és bizalom

A B2B tartalmak – az iparág szaknyelve alapján készülnek azért, hogy a döntéshozót meggyőzzék a cég szakértelméről. Ugyanakkor a tartalmak racionális válaszokat nyújtanak arra, hogy az adott termék/szolgáltatás használata milyen előnyökkel, megtérüléssel jár, és milyen módon növelik a munka hatékonyságát. A B2B marketing esetében alapvető a bizalom kiépítése.

ROI szempontok

Fő különbség a B2C-vel, hogy az főként a vásárlók szempontjából fontos érzelmekre- a vásárlás élményére, és a jövőbeli élményekre koncentrál, addig a B2B területén a ROI, a befektetés arányos megtérülés az elsődleges szempont.

Részletes, oktató tartalom iránti igény

A B2B ügyfelek előnyben részesítik az olyan tartalmakat, amelyekből tanulhatnak. Esettanulmányokat, webinárumokat, útmutatókat, iparági betekintéseket tanulmányoznak a döntés meghozatala előtt.

Bevált tippek a hatékony B2B marketingstratégia létrehozásához

Az online B2B marketingen belül számos terület van, és iparáganként eltérő, hogy mi működik jól, és mit érdemes használni. Az online marketing stratégia egy hosszú távú terv, amely tartalmazza a fogyasztók elérésének módját, és különböző eszközök révén támogatja az üzleti célok megvalósulását.

Weboldal

A weboldal jelenti gyakran az első kapcsolatfelvételi pontot az ügyfél számára. Ezért úgy kell felépíteni, hogy már első benyomásra is jól megtervezett, modern és reszponzív legyen. A legjobb felhasználói élmény biztosítására van optimalizálva – az erős UX jelentősen növeli a konverziós arányt.

A B2B vásárlók több mint 80 százaléka a munkahelyén mobilt használ, ezért elengedhetetlen, hogy mobilbarát, és SEO-kompatibilis legyen. A potenciális ügyfelek generálása az egyik legnagyobb kihívás, ebben segítenek a megfelelően felépített céloldalak.

Tartalommarketing – Megfelelő tartalom típus kiválasztása

A B2B vásárlói mielőtt döntést hoznak – alaposan tájékozódnak a termék jellemezőivel és pénzügyi előnyeivel kapcsolatban. Előnyben részesítik az informatív cikkeket, online oktatóanyagokat, webináriumokat, és blogokat.

A DigitalAuthority kutatása szerint a B2B vásárlók közel 80 százaléka a reklámok helyett inkább ismeretterjesztő blogok, cikkek, és egyéb tartalmak alapján tájékozódik. Valamint a blogokat tartalmazó webhelyek 55 százalékkal nagyobb internetes forgalmat generálnak.

A jó tartalom segít megkülönböztetni magát a másik B2B márkától, ugyanakkor szerepe van az érdeklődők generálásában és gondozásában- miközben növeli a felhasználó vásárlási élményét.

A webhely üzeneteinek mindig világosnak, és egyértelműnek kell lenni. Ha az üzenetek homályosak, vagy félrevezetőek, azzal potenciális ügyfél veszíthető el annak ellenére, hogy a termék kiváló.

Elengedhetetlen egy színvonalas és hiteles szakmai blog kiépítése, amely segítheti a keresőoptimalizálást. Ugyanakkor a B2B marketing tartalom általában hosszú és részletes, amely a szakértelmet bizonyítja. A tartalommarketinget ezért célszerű egy jól megtervezett blog köré összpontosítani.

Legnépszerűbb tartalmak, amellyel jó eredmények érhetők el:

• A legnépszerűbb B2B stratégia a videó. A marketingesek több mint 70 százaléka szerint a videó javította a ROI-t.
• Az e-mail továbbra is az egyik legfontosabb csatorna, a legmagasabb átkattintási aránnyal (CTR) rendelkezik. Így az e-mail marketing és az e-mailes hírlevelek kulcsfontosságúak a marketingstratégia szempontjából.
• A termékbemutatók nagy szerepet játszanak a B2B vásárlói élményút döntési és vizsgálati szakaszában. Segítik, hogy általa a látogatók 22-szer több tartalomra emlékezzenek.
• A B2B vásárlók szempontjából elengedhetetlen a különféle ROI-kalkulátorok, iparági jelentések, és infografikák jelenléte, amelyek segítik és befolyásolják a megalapozott döntés meghozatalát.

A SEO, a tartalommarketing, és a kulcsszókutatás egymáshoz szorosan kapcsolódnak.

SEO

A SEO az egyik leghatékonyabb B2B marketing eszköz. A lényege az, hogy a termék, vagy szolgáltatás a keresésben láthatóvá váljon. Így ha a weboldal nem áll előkelőhelyen a Google találati listáján (SERP)- akkor azt is gondolhatják a vásárlók, hogy a kínált termék, vagy szolgáltatás rosszabb a versenytársakénál.

A statisztikák szerint az organikus linkek kapják az összes SERP- kattintás 70 százalékát. A B2B ügyfelek 34 százaléka az irreleváns tartalmak miatt nem lépett kapcsolatba az adott céggel. Ezért fontos, hogy megfelelő kulcsszavakra készült, jól optimalizált, releváns minőségi tartalom készüljön.

Analitika

Jól működő stratégia csak megfelelő mennyiségű információ és adat birtokában alkotható meg. A mérhetőség megteremtése, és azok elemzése nélkülözhetetlen, ugyanakkor fontos optimalizációs lehetőségeket nyújt.

Összegzés

A B2B és a B2C piacok egymástól igen különböznek, fontos figyelembe venni a vásárlókban és a motivációjukban rejlő különbségeket. A problémáik és motivációik megértésével könnyebben tudunk számukra vonzó, és releváns tartalmakat gyártani. Érdemes szem előtt tartani a B2B piacoknál a vásárlási ciklus hosszát, így az eredményeket is hosszabb távon hónapokban, vagy több negyedévben kell mérni.